Dekarbonisierung:

Vertrieb von
Energiedienstleistungen

EVU sehen sich in ihren klassischen Geschäftsaktivitäten im Commodity-Bereich vor große Herausforderungen gestellt. Für den Erfolg im Energiemarkt von morgen ist die erfolgreiche Entwicklung und Vermarktung von Energiedienstleistungen (EDL) als neues unternehmerisches Standbein eine zentrale Anforderung.

Wurde Daseinsvorsorge bisher vor allem über die Lieferung von Commodity Produkten definiert, erweitert sich diese Rolle zunehmend um das Angebot von Energielösungen im Bereich erneuerbarer Energien zur Steigerung der Energieautarkie von Prosumern oder Leistungen rd. um intelligentes Energiemanagement und digitale Geschäftsmodelle sowie den Hardwarevertrieb. Für EVU besteht darin die Chance, sinkende Margen aus dem Commodity-Geschäft zu kompensieren und sich in der durch den Eintritt von Hardwareherstellern und Dienstleistern zunehmend komplexeren Wettbewerbslandschaft zu behaupten.

Doch obwohl für 70 % der befragten EDL eine hohe Bedeutung haben, liegt deren Anteil am Umsatz laut einer empirischen Studie von REZ und kwp aktuell (2020) noch bei unter 10 %. In den kommenden Jahren wird sich dies zunehmend ändern. Bereits jetzt ist eine deutliche Zunahme von Energiedienstleistungen in den Bereichen

dezentrales Energiemanagement
Full-Service-Angeboten bei Installation, Betrieb uns Abrechnung von dezentralen Erzeugungsanlagen
Smart Metering,
Elektromobilität / Ladeinfrastruktur und
strombasierte Wärmeversorgung

im Markt erkennbar. Zudem stehen viele EVU mit ersten Konzepten einer integrierten Vertriebsstrategie in den Startlöchern.

Das Einfamilienhaus der Zukunft besteht aus einem energetisch komplexen Gesamtsystem. Der Endkunde, sei es ein Tarifkunde oder ein größerer Individual- oder Gewerbekunde, ist nicht mehr nur rein Energieverbraucher. Aus der Vielzahl an energiewirtschaftlichen Themen werden sich die Kundenbedürfnisse weiter ausdifferenzieren und die Customer Jouneys verändern. Es ist dabei an jedem einzelnen Unternehmen, mit dem Aufbau von – weitestgehend digitalen – Geschäftsmodellen in einem Ökosystem Energie zu reagieren.

Die dadurch entstehenden, zunehmend komplexen Anforderungen lassen sich nicht mehr über bisher etablierte Systeme abbilden. Aus diesem Grund werden zunehmend digitale Plattformen entwickelt und eingesetzt, die in der Lage sind, eine Vielzahl von Lösungen abzubilden und dann abzurechnen. Diese Plattformen müssen dabei in der Lage sein, verschiedenste Kunden-Hardware Peer-to-Peer anzuschließen. Dies ist einer der wesentlichen Bausteine, um die Anbindung des Kunden an „seinen Energiedienstleister“ zu gewährleisten.

Damit einhergehend ändert sich auch die Rolle des „klassischen“ Vertrieblers immer mehr zu der eines Consultant für Kundenlösungen mit hohem technischem Know-how. Des Weiteren werden Partnerschaften mit dem Handwerk sowie ein gemeinsames Sourcing nötig sein, um die Bedürfnisse der Kunden schnell und effizient bedienen zu können.

Für die Umsetzung dieses Wandels zum integrierten Energiedienstleister sind bestimmte Voraussetzungen zu schaffen. Zum einen ist es wichtig, die eigene Innovationskraft zu stärken, um die diversifizierten Fragestellungen der Kunden bedienen zu können. Heute stehen dem oft fehlende Ressourcen, Silo-Strukturen und zu starre Prozesse im Weg.

Die Herausforderungen sind komplex, aber beherrschbar.
m3 begleitet Sie professionell und mit tiefer Fachexpertise auf dem notwendigen Transformationsweg!

m3 unterstützt Sie in einem ersten Schritt bei der Erarbeitung eines strategischen Zielbildes durch Analyse (Situationsanalyse, Anforderungsanalyse) und Klärung der Frage, wie die strategische Ausrichtung die Vertriebseinheit entsprechend der Anforderungen aus B2C, B2B und Kommunen sein soll.

Die Ausarbeitung eines konkreten Lösungsansatzes sieht dann i. d. R. folgende Schritte vor:

Entwicklung einer klaren Vision für das zukünftige Unternehmen in der Rolle des Enablers
Neuaufstellung des Produktportfolios
Ableitung von Handlungsempfehlungen zum Aufbau der benötigten, internen Kompetenzen
Unterstützung beim Aufbau eines gemeinsamen Sourcing Ansatzes
Transformationsbegleitung bei dem Weg

Ein wirtschaftlich attraktiver Aufbau der EDL-Aktivitäten zu einem neuen, zukunftsfähigen Geschäftsfeld sichert langfristig die Zukunftsfähigkeit und den Kundenzugang ab.